どうして一番最高な物をおすすめしないの?紹介すればお客様の本音が解るでしょ。

投稿者:のろし (1983年生まれ/女性/愛知県在住)

私がネット回線の受付センターで営業をやっていたときの事です。
お客さまの回線申し込みに対しその他オプション(迷惑メール対策、ファイル整理サービス等の安心パックです)の営業を掛けなくてはいかず、過度に接客するとかえってお客様からしつこいとおしかりを受けたり、もう良いですお宅では申し込みません!と断られた事が何度もありました。

そこで営業担当を主にやっている女性の上司に相談したところ、次のような言葉を掛けていただきました。
「昔、旅行代理店で勤めていたときに同じ様な体験をして社長に相談した時に言われた言葉が今でも頭に残っている。
『どうして一番最高な物をおすすめしないの?紹介すればお客様の本音が解るでしょ。』
それをあなたも生かしなさい。
お客様は一体いくら予算があるのか?
どれ位の値段を目安にお店に来店しているのか?
そんなことは見た目で解る訳がない。
当店で一番最高で良い物を何故一番最初にオススメしないのか?
一番良いのだから予算が有る人は喜んですぐにでも買うでしょう?
予算が無ければ、とんでも無い!○万円位を目安にしていますのでと具体的な金額の本音を漏らすから」

それを聞いて納得しました。
こういうオプションもついていますよ、これも付けた方が良いですよと値段を上げて行くのではなく、始めからオプションがフルについた物からオススメし、それに高いなとご納得できない人には徐々に下げて行くという営業の仕方をすることにしました。

最初は月々1500円の物がだんだん下がって行くと、不思議とお客様もこれぐらいだったら安全の為に月々お支払いしても良いかもという安心感をもち納得した上で申し込んでくれことが多くなりました。
途中で電話を切られる事も無く、最後まで話を聞いて下さる方もいて悲しい思いをする事がなくなりました。

また営業の成績もそのお陰で増えましたので、上司にも自分にとっても仕事の上で役に立つ思いで深い言葉になりました。
お客様に決して押し売りする訳では無くサービス内容を納得していただいた上での営業ができたのがとても嬉しかったです。

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